Также существует показатель размера освоенного рынка, который включает тех, кто действительно польз

Также существует показатель размера освоенного рынка, который включает тех, кто действительно пользуется телефонами-автоматами в Танзании на момент составления прогноза. Также инвесторы, возможно, захотят узнать такие цифры, как размер потенциального и освоенного рынков для рыночных сегментов, которые Мэдди и Лагуе планируют обслуживать, то есть нх целевого рынка. Также им потребуется прогноз сбыта, в котором прогнозируются доходы от продаж компании ACG на пять лет или около того. Как они могут выполнить все это? Действующие организации используют два основных подхода к подготовке прогноза сбыта: сверху вниз н снизу вверх. Согласно первому подходу, одно или несколько руководящих лиц берут на себя ответственность за прогнозирование и подготавливают полный п огноз, возможно, используя совокупные экономпческие данные, текущие тенденции сбыта и другие методы, которые мы кратко опишем ниже. Согласно второму подходу, распространенному в децентрализованных фирмах, каждое подразделение компании подготавливает свой собственный прогноз сбы га, и эти оценки агрегируются, создавая прогноз для всей фирмы в целом. Во врезке 6.1 приведен пример того, как менеджеры из подразделений розничной фирмы Gap Inc. используют сочетание обоих методов, чтобы составить прогноз сбыта на будущий год. Логика снизу вверх также применима к задаче Мэдди и Лагуе. Для создания сводного прогноза они могут разбить свой предполагаемый спрос иа части и суммировать компоненты. Этими частями могут быть рыночные сегменты, такие как мелкие розничные торговцы, бизнесмены, потребители и г. д., или товарные линии, такие как доход от телефонных карточек или индивидуальных телефонов-автоматов, плата за голосовую почту, плата за пейджер и т. п, Использование подхода снизу вверх предоставляет многочисленные преимущества. Во-первых, этот подход заставит их четко обдумать движущие силы спроса для каждого рыночного сегмента пли товарной линии и таким образом лучше понять реальный потенциал своего бизнеса него составляющих. Во-вторых, они будут вынуждены сделать явные предположения о факторах, влияющих на спрос, в каждой категории, которые они могу г обсуждать и подкреплять фактами, собранными в процессе исследований, с потенциальными инвесторами, а позднее проверить, как развивается бизнес. В-третьих, такой подход облегчает планирование возможных вариантов развития событий. Можно объединять различные комбинации рыночных сегментов и/или товарных линий, чтобы создать бизнес-план, который выглядит жизнеспособным. Какими же методами пли средствами прогнозирования могут воспользоваться Мэдди и Лагуе? Для оценки потенциала рынка и прогнозирования сбыта существует uiecrb основных методов, основанных на фактах: статистические методы, наблюдение, опрос, аналогия, суждение и тестирование в рыночных условиях. Седьмой метод, не основанный на фактах, метод SWAG (Silly Wild-@>*#Guess) здесь не приветствуется, хотя в некоторых случаях применить другие методы бывают трудно! Статистические и другие количественные методы Статистические методы используют прошлые данные и разные статистические технические приемы, такие как множественная регрессия или анализ с помощью временных рядов, чтобы спрогнозировать будущее, основываясь на экстраполяции прошлого. магазин бытовой техники